Możliwości promowania swojej działalności oferowane przez Google’a potrafią być naprawdę imponujące, a sieć reklamowa wydaje się tego najlepszym przykładem. Ta ogromna baza stron, aplikacji mobilnych oraz filmów w serwisie YouTube pozwala reklamodawcom na dotarcie do setek tysięcy użytkowników, którzy mogą zobaczyć nasz komunikat promocyjny.
Aby zademonstrować, o jakiej skali w ogóle tutaj mówimy, warto odnieść się do liczb i statystyk. Sieć Google’a dociera do około 90% użytkowników internetu, natomiast szacuje się, że 10 najchętniej odwiedzanych serwisów w Polsce generuje aż do 10 milionów wyświetleń. Trzeba powiedzieć wprost, że są to imponujące wyniki. Nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy i my wykorzystali ten potencjał. Warto jednak wiedzieć, jak robić to umiejętnie – tym bardziej że etapów tworzenia odpowiedniej relacji z konsumentem jest kilka, a na każdym z nich musimy podjąć nieco inne działania.
Lejek sprzedażowy – etapy tworzenia relacji z klientem
Nie da się ukryć, że dzisiejszy marketing w niemałym stopniu opiera się o współczesne badania (psychologiczne oraz socjologiczne) zachowań konsumenckich. Dzięki temu udało się opracować wiele interesujących modeli docierania do potencjalnych nabywców oraz przykuwania ich uwagi. Pojęcie tzw. lejka sprzedażowego opiera się na wyszczególnieniu kluczowych etapów tworzenia satysfakcjonującej relacji z klientem – od całkowitego braku zainteresowania marką aż po lojalność. Jeśli uda nam się umiejętnie wykorzystywać potencjał sieci reklamowej Google’a, dostosowując strategię do etapu, na którym aktualnie jesteśmy z danym klientem, to z pewnością uda nam się stosunkowo szybko zwiększyć jego zainteresowanie współpracą czy zakupami.
Lejek sprzedażowy składa się z następujących części:
– zdobycie uwagi – na pierwszym etapie dążymy do tego, aby konsument dowiedział się o istnieniu marki lub produktu i poświęcił chwilę na zapoznanie się z ofertą;
– zainteresowanie – tutaj zależy nam na przykuciu uwagi potencjalnego nabywcy na dłuższy czas. Oferta ma się wydać intrygująca i atrakcyjna;
– pożądanie – w trzeciej części usiłujemy zaprezentować ofertę w taki sposób, aby klient odczuł realną potrzebę zakupu. Powinien zdać sobie sprawę, że produkt będący w zasięgu jego możliwości jest mu rzeczywiście potrzebny;
– działanie – oczywisty etap, najczęściej chodzi o zakup lub kliknięcie reklamy;
– lojalność – lejek kończy się próbą zatrzymania konsumenta. Jakość produktu, zadowolenie z usługi czy innego rodzaju udogodnienia powinny go przekonać do tego, że warto zostać z nami dłużej i zainteresować się pozostałymi ofertami.
Każdy z powyższych szczebli wymaga nieco innej strategii oraz insightów konsumenckich. Spróbujmy przez chwilę postawić się w roli osoby, do której kierujemy komunikat, zdać sobie sprawę z jej potrzeb i oczekiwań. Jeśli uda nam się przeprowadzić taki proces myślowy, to z pewnością zrozumiemy, jakie metody sprawdzą się najlepiej na każdym z etapów lejka.
Sieć reklamowa a lejek sprzedażowy
Przełamanie pierwszej bariery uwagi nabywcy nie jest proste, jednak największą liczbę konsumentów stanowią ci, którzy jeszcze nie zdają sobie sprawy z istnienia naszej marki. Trzeba w takim razie im się pokazać, a nie ma skuteczniejszej metody niż kampania oparta na tworzeniu własnego wizerunku. Klient musi się o nas dowiedzieć, poznać specyfikę działalności i dostrzec potencjalne atuty skorzystania z naszej oferty. Na tym etapie najlepiej sprawdzi się targetowanie jak największej liczby internautów, chociaż warto przemyśleć również kierunkowanie demograficzne, jeśli sami doskonale wiemy, jakie osoby mogą zainteresować się produktem. W momencie, w którym uda nam się zdobyć uwagę nabywców, możemy zejść w dół lejka i kierować reklamy pod kątem określonych odbiorców – Google Ads bezproblemowo umożliwia takie działania. Polega to na bardzo prostym schemacie – klient szuka informacji o ofercie, odwiedza stronę WWW, a my dostarczamy mu odpowiednie komunikaty promocyjne, aby utrzymać jego zainteresowanie na wysokim poziomie.
Dzięki kategoriom zainteresowań w systemie Google Ads możemy bardzo sprawnie przejść do trzeciego etapu, czyli do zakupu. Konsument czuje, że chciałby przeznaczyć pieniądze na reklamowany produkt, jednak w jego głowie zawsze pojawią się wątpliwości. Narzędziem stworzonym do pomocy w podejmowaniu decyzji zakupowych jest remarketing. Działa on idealnie na wahające się osoby. Cykliczne wyświetlanie się komunikatów przypominających mu o produkcie finalnie przekona go do kliknięcia „kup teraz”. Interesująca opcja, jaką oferuje system reklamowy Google to docieranie do tzw. odbiorców na rynku. Chodzi tu o konsumentów poszukujących informacji na temat produktów i ofert. Oni od samego początku szukają interesującej dla siebie propozycji, zatem dopasowując nasze działania marketingowe do odpowiednich osób, mamy szansę na strzał w dziesiątkę.
Zakup produktu, konwersja czy inne działanie przynoszące zysk reklamodawcy to już praktycznie finał naszych starań. Zawsze można kierować klientowi dalsze reklamy remarketingowe, a nuż zechce wrócić i dokonać kolejnego zakupu? Posiadając niemało informacji na jego temat, możemy zaprojektować naprawdę skuteczne komunikaty reklamowe, dzięki którym stworzy się między nami a konsumentem korzystna relacja oparta na pozytywnym doświadczeniu uzyskanym ze zrealizowanych transakcji.